Забронировать консультацию
+38 (044) 334-39-14

Искусство торговли, или как продать песок бедуину

Эксклюзив CitySites

волк с уолл стрит

Научиться продавать, как волк с Уолл-стрит - мечта каждого начинающего sales менеджера! Процветание бизнеса зависит от успешной торговли. И кстати, по мнению Джорджа Белфорта (да-да, прототипа того самого героя Леонардо ди Каприо), хорошо продавать может каждый. Если задуматься, то по сути все сферы нашей жизни так или иначе связаны с продажами: навыки самопрезентации нужны нам, как в профессиональной, так и в личной сфере. Ну, а если ваша работа непосредственно подразумевает продажу товара или услуги, то тут не обойтись без искусства эффективной торговли.

Как же научиться гениально продавать? Присмотримся к опыту самых успешных гуру в этой сфере.

«Нет» - это не наш  ответ

Многие, кто начинал свою карьеру с “холодных” звонков клиентам, знают, что большинству людей абсолютно неинтересно, что вы хотите им продать. Они даже не готовы выслушать вас до конца. Но как говорят, “упорство и труд….”.

Тот же Белфорт никогда не сдавался, услышав “нет” на другом конце провода. Тому же учил и свою команду. Одна из его знаменитых цитат: “Не кладите трубку пока клиент не купит акции, или не умрет….”. Звучит, конечно, цинично, но соответствующий настрой важен для хорошего sales менеджера.

Научитесь отрабатывать “нет"-возражение в первую очередь. Это отправная точка для переубеждения в переговорах.

Краткость - сестра таланта

краткость

Говоря четкими и лаконичными предложениями и минимизируя количество “мусора” в своей речи, вы задаете определенный ритм общению. Ваш собеседник лучше воспринимает на слух сказанное. Продавая креативную идею, не стоит запутывать клиента длинными и сложными фразами.

Кроме того, очень важно акцентировать внимание на названии бренда или компании, выделять его в речи небольшими паузами - помогите клиенту лучше запомнить, продукт какой фирмы ему предлагают.

Продавайте то, что хочет клиент

мечта

Что бы вы ни продавали вашему покупателю, он скорее всего еще не в курсе,что ему это нужно. Вышеупомянутый Джорж Белфорт никогда не начинал разговор со слов “купите акции”. Он продавал светлое будущее своему клиенту: виллу на побережье, люксовые машины и загородные дома, которые тот может получить если выгодно инвестирует в акции.

К примеру, вы задумывались, почему люди в рекламе современных смартфонов всегда широко улыбаются и выглядят счастливыми? Почему нам показывают фотографии (с красивым эффектом “боке”) детей, молодежных посиделок, радостных семей? В таких роликах заложен простой посыл - использование этого телефона сделает тебя счастливее. И ради такого чувства люди готовы платить деньги, а иначе все обходилось бы простой трубкой для связи.

Научитесь вкладывать в головы своих потенциальных покупателей простую идею - вы упростите ему жизнь, или сделаете ее лучше с помощью своего товара или услуги. Узнайте хорошо своего клиента - не забудьте поздравить его с Днем рождения или поинтересуйтесь бытовыми вещами.

Из этого пункта вытекает и следующий.

Рассказывайте истории

истории

Ваша задача - решить проблему клиента, а переговоры помогают ее обозначить. Собирая информацию о вашем покупателе, выявляя его потребности, вы можете понять, что именно интересует или тревожит его в данный конкретный момент. А возможно, клиент и сам об этом узнает, благодаря вашим наводящим вопросам.  

Люди очень часто рассказывают нам о себе, но мы редко обращаем на это внимание и видим в них тех, кого хотим видеть. А если внимательно выслушать потенциального покупателя, то можно услышать, что ему действительно нужно. И одним из эффективных методов расположить к себе человека является вовлечение его в процесс. Нужно дать клиенту возможность прочувствовать и понять важность вашего продукта, отождествив себя с участником реальной истории, рассказанной вами.

Позитив - залог успеха

позитив

Не пытайтесь уговорить клиента купить ваш товар просящим или жалобным тоном. Максимум чего можно от него добиться таким способом - это сочувствие. Покупателя важно зарядить позитивом и энтузиазмом, рассказав о неоспоримых преимуществах вашего продукта. Как показывает практика, энергичный и положительно настроенный продавец имеет гораздо больше шансов на успех, чем угрюмый, даже если второй знает технические характеристики  товара лучше.

Искусство слушать

Но всего должно быть в меру: чрезмерное сочувствие и сопереживание проблемам клиента могут быстро перерасти в панибратство. Всегда лучше соблюдать тонкую грань и не переходить на слишком личные отношения, иначе может случиться так, что покупатель начнет “продавать” вам свои проблемы, а не слушать о вашей продукции.

Клиентоориентированность

клиентоориентированность

В продажах выигрывает сервис - люди будут покупать там, где им комфортнее это делать. При этом, даже цена может отойти на второй план. И вот тут играет роль, насколько хорошо у вас получается произвести приятное впечатление на клиента, скорость ваших действий и выполнение обещаний.

Будьте клиентоориентированными - это приносит деньги. По-настоящему профессиональный и крутой продажник не будет возражать, если клиент иногда звонит в нерабочее время. А в случае необходимости сможет подсказать, как решить вопрос, который напрямую его не касается.

Подружитесь с вашими часами

часы

К сожалению, очень мало сделок можно закрыть сразу - с первого звонка или встречи. Все запланированное общение обязательно должно совершаться именно тогда, когда вы условились с клиентом. Не можете или не успеваете - передайте его коллеге, но ни в коем случае не забывайте о договоренностях с потенциальным покупателем.

Ну и, пожалуй, главное правило хороших продаж - будьте всегда нацелены на успех! От вашего настроя зависит очень многое.

командная  работа

Сформировать хороший отдел продаж - это непростая задача для любого руководителя. При покупке франшизы CitySites, вы сразу же получаете комплексный обучающий курс, в который входит пошаговое руководство по методологии эффективных продаж.

Будущие сотрудники могут обучаться в онлайн университете CitySites, который включает в себя большой раздел для менеджеров по продажам с реальными кейсами и практическими инструкциями по работе.

 

Комментарии

Добавить комментарий
Авторизуйтесь удобным способом
    Оставь первый комментарий