Забронировать консультацию
+38 (044) 334-39-14

Как готовиться к сделке и продавать с удовольствием?

Истории и секреты Татьяны Прус

Теория Вильфреда Парето

 

Еще парочка секретов из моего опыта «Как готовиться к сделке и продавать с удовольствием?»

Всегда пользуюсь законом Вильфредо Парето, в нашей работе он гласит так 80% подготовки и 20% усилий, всего лишь 20% своего времени мы тратим на действительно важные дела, звонок, встреча, подписание договора.

Как я уже говорила, при установлении контакта с первого холодного звонка я готовлюсь с помощью вопросов, составляю автопортрет собеседника, хотя на деле не всегда угадываю, прокручиваю в голове все варианты нашего предложения, делаю презентацию в нескольких фразах и задаю один из вопросов: Интересно ли на сегодня продвижение с помощью наших услуг? Или интересна ли наша аудитория? Эти простые вопросы помогают выяснить, стоит нам вести далее разговор или нет. Если да, назначаю встречу и перед выездом обдумываю все до мелочей. Приезд, приветствие, запас инструментов на любой тип клиента. В прошлой статье я писала, что есть четыре типа покупателей, но как узнать кто перед тобой в данный момент?

Я всегда начинаю с Vip сегмента. Пакет комплексный как я его называю, состоит из наиболее выгодных инструментов для работы. Это баннерная реклама, статьи, справочник, соц-сети и так далее.

Пауза! Уточняем все ли понятно, подходит ли цена, и если ответ, да все хорошо, обсуждаем технические детали.

Когда человек хочет услышать еще варианты, он обязательно об этом скажет, не переживай. Для этого есть следующий пакет на сегмент цена-качество, возможность купить справочник без приоритета, а также баннер не на главной странице, а в целевой рубрике.

И наконец, пакет минимум, это просто размещение в каталоге стандартом.

Не повторяйся при общении с клиентом!

Очень часто, продавцы делают на этом этапе одну из самых распространенных ошибок, они предлагают все без остановки, бывает и по кругу, а когда силы иссякнут, замолкают и ждут, что клиент сразу все купит. Как- будто нам платят за то, что мы хорошо рассказали и ничего не забыли. 10 из 10 случаев клиент не возьмет ничего.

Представьте, что вы зашли в магазин шуб и дубленок, оно как бы, не горит, но есть возможность купить. Как обычно появляется милый, но не слишком опытный продавец и задает стандартный вопрос «Вам что-то подсказать?» И как только вы открыли рот, что не против новой шубки, начинается самое интересное. Предлагается миллион вариантов, примерки, и вот уже 100500 шуб, а вы все равно не готовы платить. И чувство такое появляется не ловкое, ну что ж, в самом деле, ничего выбрать не могу, и цены хорошие и модели интересные, и все равно что-то не так. Продавец в это время начинает мысленно паниковать или злиться, в воздухе витает напряжение, и вы уходите расстроенные без покупки. Хороший продавец знает, что все дело в обычном простом выявлении потребностей, всего несколько вопросов помогут узнать, чего хочет клиент, предложить пару вариантов, а дальше дает возможность покупателю самому выбрать что понравится, иногда это самый верный способ получить довольного клиента.

Одно из моих правил - каждому менеджеру нужно знать сумму сделки ДО продажи. Любое из ваших предложений должно иметь общую сумму. Не просто цены по прайсу, а именно общую сумму для любого типа клиента.

Когда ты узнал, какой перед тобой клиент, и знаешь общую сумму, тогда намного легче сделать выгодную скидку и заключить договор.

По скидкам, думаю, стоит посвятить отдельно небольшую статью, у нас есть внутри компании правила, и в их рамках мы можем регулировать свои продажи с выгодой и для клиента и для менеджера.

Прорабатывая и привыкая к определенным суммам денег, они начинают притягиваться. А если заострять внимание на том, что клиент не может себе позволить купить баннер сразу на год (сумма то не маленькая) или предлагать всем стандартные пакеты, с уверенностью и убеждением, что это не дорого, значит, точно кто-то купит. Тогда проблемы появляются и с продажами и с клиентами, вся загвоздка заключается в мыслях продавца.

Представь, что у тебя уже в кармане новый телефон, мысленно ты уже выбрал марку, цвет, параметры, со временем ты привыкаешь к мысли, что рано или поздно его все равно купишь, и когда это случается, для мозга это уже не новость, а скорее сбывшийся факт. Кто смотрел документальный фильм Секрет, знает, что так работают любые наши желания и мечты.

Продажи как таковые не являются нашими желаниями, они своего рода трамплин к достижению наших целей, но они случаются именно тогда и именно с теми суммами, когда мечты берут верх над отговорками, ленью и апатией.

 

«Мечтайте о великом: лишь великие мечты в силах затронуть людские души.»

Марк Аврелий

Комментарии

Добавить комментарий
Авторизуйтесь удобным способом
    Оставь первый комментарий