Забронировать консультацию
+38 (044) 334-39-14

А твоё коммерческое предложение дает 100% результат?

Авторские статьи

Создание КП - citysitesglobal.com

Процесс создания коммерческого предложения достаточно сложный, если есть желание иметь результат, а не просто отправить «пустышку». Сегодня оно должно быть не просто уникальным, но и подтверждать статус, опыт и бренд компании.

Возможно, кто-то хочет сказать, что коммерческое — это прошлый век, и оно не работает. Но каждый, кто хоть раз работал с клиентом, знает КП — это неотъемлемый элемент коммуникации, без которого не проходит ни одна сделка.

Что такое коммерческое предложение?

Каждый представил себе свой стереотип КП: разноцветная презентация в PowerPoint, скучный прайс на 10 страниц, безвкусная брошюра зеленого цвета и т.д. Четкого определения этому инструменту давать не стоит, однако стоит разобраться, как составлять его так, чтобы получить максимум результата.

Что нужно сделать до составления КП?

Первое — это определить, кому будет направлено предложения. Для этого проводит анализ целевой аудитории. На эту тему у нас в блоге есть отдельная статья, поэтому останавливаться на этом этапе не будем.

Если КП пишет не сотрудник фирмы, а привлеченный копирайтер, то ему обязательно нужно составить портрет человека, который получает предложение.

Второй момент — при каких условиях потенциальный клиент будет получать коммерческое. Это может быть:

  • электронное письмо;
  • вручение печатного варианта лично в руки;
  • отправка по традиционной почте в конверте;
  • презентационный вариант на форуме и т.д.

Далее, мы определяем тип клиента. Это может быть человек, который ни сном, ни духом о вашем бренде, может быть «теплый» клиент, слышавший что-то о фирме, а может быть уже «горячий», с которым уже были переговоры и нужно нажать на правильную кнопку. В таких случаях и КП должно отличаться деталями, целью, смыслом.

Составление КП - citysitesglobal.com

Сюда же стоит внести и небольшой анализ конкурентов, чтобы знать, как себя позиционировать и чем отличиться в КП. Это огромный плюс, когда дело идет о завоевании клиента. Всегда сравнивайте себя с конкурентами и делайте лучше, ведь именно ваши конкурентные преимущества и составят основу КП.

Определитесь, что предлагаете в коммерческом: товар, услугу\пакет услуг или может полноправное сотрудничество. Как показывает практика, лучше всего имеет отклик КП, где идет акцент на ОДНУ услугу (товар). Это актуально в случае, когда вы выбрали стратегию развития сегментировано, отобрали для «сегодня» определенную услугу из своего списка. Однако, обязательно указывать, почему клиенту выгодно работать именно с вашей компанией.

А если я стартапер?

Если услуга\товар, которую вы предлагаете — новая. И людям необходимо объяснять, зачем оно и к чему, тогда КП должно базироваться на презентации продукта, компании и бренда в целом. Нужно сосредоточиться на то, чтобы донести до пользователя необходимость и актуальность данного продукта.

Стартапер - citysitesglobal.com

И последнее из списка «подготовки», это знать, какую проблему клиента ваше предложение может решить. Это одно из самых главных моментов, знать, что «болит у клиента» и как ему помочь. Основная задача КП показать клиенту, что вы знаете его проблему и можете стать ее удачным решением.

Структура коммерческого предложения

1. Заголовок — это первое с чем сталкивается клиент. Заголовок не должен быть лишь бы быть. Неприемлемы такие: «Коммерческое предложение», «Уважаемый …», «О Компании» и т.д.

Уже заголовок должен показать, что КП в состоянии решить вопрос клиента, который он еще не успел задать. Например: « А вы уверены, что ваша реклама дает 100% результат?» «А не тратите ли вы 75% своего бюджета впустую?» Человек в любом случае просмотрит, потому что ни один предприниматель не хочет тратить лишние деньги.

Заголовки формируются от проблемы, от выгоды, от решения, а также комбинируются в разных вариантах.

2. Предложение (оффер) — это одна из самых влиятельных частей, где необходимо показать свои конкурентные преимущества, проявить сильные качества и креатив. Оперируйте цифрами и фактами, постарайтесь избегать воды, клише и неопределенных фраз.

3. Представление компании — ключевые основные факты. Не надо лить воду про быстрорастущую новаторскую команду.

4. Преимущества, выгода для клиента, актуальность предложения. Описывайте выгоду сотрудничества с вами, покажите радужные перспективы работы, действительно искренние и правдивые. Не лукавьте и не перекручивайте факты.

5. Призыв к действию. Контакты.

Чем можно убить свое КП?

  • КП может быть абсолютно не конкурентным. Вы не сделали анализ конкурентов и потеряли актуальность.
  • КП сделано без учета целевой аудитории. Это значит, что вы стреляете без цели.
  • Занимаетесь бесполезной рассылкой предложения людям, которым оно абсолютно не нужно.
  • Плохое, нечитабельное оформление уничтожит даже самое шикарно продуманное КП.
  • Отсутствие предложения. Это когда вы боитесь быть навязчивым и ничего предлагаете, просто бессмысленно информируете о компании.
  • Огромное и большое КП. Его просто не досмотрят до конца.

Focus - citysitesglobal.com

Коммерческое предложение — это инструмент маркетинговой коммуникации. Это не начало и не конец общения, его можно использовать в разных ситуациях и по несколько раз. Главное, с умом!

Читайте также: "Удачные переговоры — успешный бизнес: 6 правил ведения переговоров".

Комментарии

Добавить комментарий
Авторизуйтесь удобным способом
    Оставь первый комментарий