Забронировать консультацию
+38 (044) 334-39-14

Эффективная культура продаж: как построить успешную компанию

Эксклюзив CitySites

как создать успешную систему продаж

Любая продающая компания имеет свою культуру продаж - это свод правил для руководителей и продавцов, которые определяют их поведение. Стоит ли говорить, что хорошие продажи - это залог успеха компании и ее прибыльности? А они невозможны без сложившейся корпоративной культуры.

Не побоимся показаться слишком очевидными, отметив, что сегодня клиент выбирает сервис. Если ваш товар не обладает абсолютной уникальностью (что практически невозможно), он имеет аналоги или заменители. Ежедневно в мире что-то изобретается и производится. И разброс цен на схожие категории товаров может быть просто астрономическим. Естественно, что в большинстве случаев, при относительно равной цене, потребитель выбирает для себя  качество.

Особенно такая тенция прослеживается в В2В сегменте - представители бизнеса зачастую готовы заплатить на 10-15% больше за хорошее обслуживание .

В данном материале мы попробуем определить из чего состоит эффективная культура продаж, как на нее повлиять и сделать так, чтобы благодарные клиенты возвращались к вам снова.

ДНК культуры продаж

ДНК культуры продаж

Культура - это своего рода гены компании: регламентированные или неписанные правила поведения, которых придерживаются во всех ситуациях. Она определяет нормы деятельности сотрудников и руководителей. О многих компаниях можно судить, посмотрев на работу и взаимоотношения в коллективе. Если культура четко определена, она указывает путь и направление движения компании, а также формирует ценности.

Построение культуры продаж во многом зависит от руководства компании или отдела продаж.

Самое главное - общий настрой продавца (руководителя /владельца бизнеса). Положительный настрой базируется на уверенности в себе, своем товаре, в своей компании.

Построение эффективной культуры продаж в компании преследует ряд целей:

  • Установление множественных контактов с клиентом и расширение спектра потребляемых им услуг. Затраты на привлечение новых клиентов довольно высоки, а доход от существующих возможно получить без дополнительных вложений. Подсчитайте, сколько денег приносит вам каждый покупатель. Сделать это довольно легко - нужно лишь проанализировать клиентскую базу и сумму среднего чека.
  • Фильтр базы клиентов. Вы можете выявлять, устранять или переориентировать невыгодных покупателей, которые не приносят вам прибыли.
  • Рост прибыли. Увеличение продаж не означает обязательное снижение цен. Ведь многие клиенты готовы заплатить больше за высокий сервис.

Выполнение этих целей и создание действительно успешной культуры продаж требует времени и сочетания многих факторов: необходимо выстроить систему управления отделом продаж, подобрать персонал с подходящими личностями характеристиками, изучить методы и техники эффективной торговли, разработать систему поощрений и показатели  KPI для сотрудников.

Когда персонал подобран, сформирован, обучен азам и корпоративной культуре, руководителю важно обучить их навыку, без которого хорошие продажи невозможны - клиентоориентированности.

Роль клиентоориентированности в успешных продажах

клиентоориентированность

Чтобы удерживать вашего покупателя, необходима максимальная клиентоориентированность. К вам должны хотеть возвращаться - отличное обслуживание заметно выделяется на общем фоне. Продавать товар сегодня недостаточно - нужно знать и интересоваться вкусами потребителя.

Мы уже упоминали в самом начале, что найти подходящий по цене и качеству товар сейчас не составляет труда, поэтому клиента нужно наполнять положительными эмоциями, чтобы он рекомендовал ваш продукт или магазин и увеличивал количество лояльных к вашему бренду людей.  

Одним из самых ярких примеров, когда мощные принципы корпоративной культуры  создают привлекательный имидж для компании в целом, можно считать IKEA. Ценности фирмы доносятся не только до сотрудников, но также и до покупателей. Главный лозунг IKEA звучит так: «Изменить к лучшему жизнь многих людей».

сотрудники ИКЕА

И все работающие в компании люди, верят в то, что они могут это сделать. IKEA всегда максимально открыта и очень клиентоориентирована. Сотрудники любят свою работу, а значит, переносят свое восхищение фирмой и на потребителя. В Швеции поистине существует культ мебели IKEA - работать в компании престижно, а покупать их товары - приятно. Общий посыл от компании к клиентам - вера в то, что вместе они меняют мир к лучшему. И эти ценности неукоснительно соблюдаются уже много десятилетий.

Покупатели редко отделяют товар от компании и ее сотрудников- зачастую важна каждая мелочь: как продавец разговаривает с клиентом, как быстро решает вопросы и пр. Первое впечатление очень влияет на принятие решения о покупке. Помимо личностных качеств “настоящего продавца”, сотрудник должен иметь высокую организованность и четкий план действий. Поэтому свод правил корпоративной культуры очень важен. Например, вы можете прописать необходимость и важность своевременной коммуникации с потенциальным покупателем, пунктуальность работников (звонки только в строго запланированное время), грамотную речь и прочие факторы, которые помогут показать уважение к клиенту.

Как выстроить культуру продаж в компании

как построить культуру продаж

Культура продаж всегда должна соответствовать актуальным целям компании. Когда вы четко их обозначили, можно приступить к созданию норм и ценностей культуры продаж. Рассмотрим ее основные составляющие.

Сплоченность коллектива и сильный лидер. В небольших фирмах владелец или руководитель может заниматься и организацией работы отдела продаж. Но если вы видите что бизнес стоит на месте, а реализация падает, возможно стоит привлечь стороннего специалиста для  “свежего взгляда” на существующую культуру. Либо альтернативой может стать сильный лидер внутри коллектива. Главным посылом крепкой культуры должна стать нацеленность на успех и вера в победу. Если в коллективе есть хотя бы один человек, который имеет в этом сомнения и высказывает их вслух, то стоит рассмотреть вопрос о его увольнении. Иначе разложения морального духа и основ культуры не избежать.

Отсутствие организационных барьеров. Часто инертность менеджмента или существующий стиль работы тормозит внедрение любых прогрессивных изменений. Соблюдайте баланс между клиентоориентированностью и “подгонке” культуры продаж к существующим внутри компании ценностям.

Качественная коммуникация, которая способствует распространению культуры. Декларируйте ваши цели, миссию, способы достижения успеха. Правильно выстроенная коммуникация донесет ваш посыл от топ-менеджмента через продавцов до потребителей.   

Соответствие заявлений и действий. Если руководитель декларирует важность долгосрочных результатов и взращивание лояльных клиентов, но наказывает продавца за отсутствие показателей в самом начале работы, то он способствует отсутствию доверия. Ведь нормы и ценности, прописанные в корпоративной культуре, должны  реально работать.

Создание системы поощрений. Покажите сотрудникам, насколько вы их цените - дайте им стимул ценить клиента и заботиться о нем. Ведь это приносит менеджеру признание и бонусы. Разработайте прозрачную систему показателей работы и бонусную программу. Отличным примером поощрений является компания Магу Кау, которая ежегодно дарит лучшим продавцам розовый кадиллак. Для многих сотрудников очень важно признание руководства, коллектива или получение определенного статуса. Выберите систему награждения за отличные результаты в продажах и сделайте ее  частью культуры продаж.

сильная команда

Чтобы поддерживать сильную культуру внутри компании, придерживайтесь следующих рекомендаций:

  • пересматривайте и оценивайте соответствие культуры продаж текущим целям компании и ее положению на рынке;
  • поддерживайте позитивное поведение в коллективе;
  • подкрепляйте слова и заявления реальными действиями;
  • стремитесь поддерживать атмосферу продаж и высокую мотивацию сотрудников с помощью сильного лидера.

Формирование сильной культуры продаж - это залог развития компании. Если ваши сотрудники придерживаются единых ценностей и “несут” их клиенту, ваш бренд будет восприниматься как успешный и важный. Клиентоориентированный подход и высокий сервис всегда будут привлекать людей и способствовать активным продажам!

Комментарии

Добавить комментарий
Авторизуйтесь удобным способом
    Оставь первый комментарий