Забронировать консультацию
+38 (044) 334-39-14

Советы руководителям отдела продаж

Советы CitySites

Советы руководителям отдела продаж - citysitesglobal.com

Бывает такое, что отдел продаж хорошо сформирован, атмосфера прекрасная, специалисты хорошие, предлагаемый продукт - высокого качества, но продаж все нет и нет.
Кого винить в таком случае и куда бежать? Мы рекомендуем воспользоваться следующими советами для повышения результативности работы отдела продаж.

1. Проведите анализ телефонных звонков.
Если вы - руководитель отдела продаж или предприниматель, который сам всем руководит, то анализ проводить вам. Для этого потребуется от нескольких дней до недели в зависимости от количества сотрудников. Все что необходимо сделать - это выделять 30-50 минут в день, чтобы послушать как работает каждый из продажников.
Не надо этого всем оглашать, потому что люди будут волноваться и делать еще больше глупых ошибок. Задача: просто наблюдать, не вмешиваться в разговор, не давать рекомендаций. Просто наблюдать. Безусловно анализировать надо каждого отдельно, чтобы разобраться во всей полноте картины. 

На что стоит обратить внимание:
1. Каким тоном разговаривает менеджер по продажам.
2. До какого этапа продаж он доход (это делает на примере 10 разговор конкретного менеджера).
3. Как завершается сделка/разговор.

Вы можете вести аудит каждого сотрудника на бумаге или в электронном файле, особенно если их много. Бывает такое, что сотрудники не умеют проходить этап "возражения", а бывает что и "установка контакта" не задалась. В таком случае, не стоит нападать на них со словами типа: "Как вас вообще земля носит, вы продавать не умеете!" Ведь кто их брал на работу?
Безусловно нужно провести для менеджеров тренинг от специалиста или же самому, если все обязанности выполняете вы сами.

Обычно, самые большие проблемы возникают на этапах "Возражения" и "Завершение сделки". О чем мы поговорим далее.

Анализ сотрудников - citysitesglobal.com

2. Сводим результаты звонков.
Когда вроде бы и звонки завершаются успешно, и коммерческое предложение отправляется, но продаж все-равно мало. Нужно анализировать процентное соотношение звонков и отправленных КП. Безусловно, всегда есть специальные программы, которые учитывают и количество звонков, и количество отправленных предложений. Если норма выполняется, тогда хромает "завершение сделки" (дожим клиента). Тогда нужно проработать это направление. Проверяйте "идеальные" отчеты. Порой они бывают слишком хороши, но далеко от истины.

3. Привлекайте опытных сотрудников к обучению менее опытных.
Если в коллективе есть суперпродажники, мотивируйте их к обучению остальных.Безусловно, в денежной форме. Устраивайте конкурсы, соревнования, мотивационные акции. Бывает такое, что менеджерам просто нужен интерес.

Менторинг

4. Не забывайте про контроль и дисциплину.
Всегда делайте все первым. Дисциплинируйте себя в первую очередь: приходите первым на работу, показывайте пример и тоже иногда делайте звонки. Будьте лидером в коллективе, а не командиром.

5. Корпоративная книга продаж.
Записывайте опыт своих сотрудников в Книгу для передачи опыта другим. Фразы, которые работают, шаблоны продаж, лучшие идеи, лучшие диалоги, сложные вопросы и работу с возражениями.


Основные 10 правил "продажника":
1. Четко ориентироваться в этапах продаж: установка связи с собеседником; определение потребности; предложение; работа с возражением;завершение сделки.
2. Определите несколько типов своих клиентов. Для каждого бизнеса они свои. И подготовьте для каждого типа свое предлоджение в телефонной форме.
3. Влюбится в предлагаемый продукт/услугу. Нужно гореть то, что предлагаешь, пользоваться и любить.
4. Научиться работать с возражениями.
5. Убрать сомнения "цены". Нужно самому научиться быть готовым к цене, которую предлагаешь.
6. Иметь определенный и четкий план действий.
7. Уметь принимать отказы.
8. Знайте технический моменты предлагаемого продукта.
9. Умей слушать собеседника.
10. Внедряй современные технологии и программы в работу.

И пусть продажи всегда превышают норму!

Читайте также: "Сам себе копирайтер: 15 правил грамотного текста".

Комментарии

Добавить комментарий
Авторизуйтесь удобным способом
    Оставь первый комментарий